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창업스쿨
창업사례
  독립형 편의점 돌풍 일으킨 썬마트 김사욱 사장

레이아웃, 상품구색, 패스트푸드로 차별화

“2010년 가맹점 1,000개 돌파한다”

지난해 말 한 중앙 일간지에 지방을 중심으로 가맹점을 모집해온 한 독립형 편의점의 전국 가맹점 모집광고가 났다. 광고를 낸 편의점 본사는 올해 수도권을 포함한 전국 가맹점 체제로의 전환을 시도하려 한다. 독립형 편의점로서는 전례 없는 일이다.

1997년 대전시에 본사를 두고 대전시와 충청지역에 61개 가맹점을 거느리고 있는 썬마트(www.sun-mart.co.kr). 이 회사를 이끌고 있는 김사욱(45) 사장은 “2010년까지 총 1,000개 이상 가맹점 확보를 목표로 하고 있다”고 포부를 밝혔다.

김사장은 2010년 국내 편의점 수가 2만5,000개에 달하고, 그 가운데 독립형 편의점은 5,000개, 썬마트는 독립형 편의점의 20%를 차지하는 1,000점을 돌파하겠다는 그랜드 디자인을 그리고 있는 것이다. 올해 안에 썬마트가 지역별 거점(지사) 10곳을 만들겠다는 것은 그 사전 정지작업인 셈이다.

지난해 12월30일, 대전시 둔산동 썬마트 본사에서 만난 김사장은 편의점 가맹사업에서 POS시스템이 차지하는 중요성에 대한 자신의 의견부터 설파했다.

“일부에서는 POS시스템 없이도 지역 매장 관리가 가능하다는 의견도 있지만 전 그렇게 보지 않습니다. 본사는 가능할지 모르지만 점주가 필요에 따라 제품을 발주하고 관리하기 위해서는 독립형 편의점 본사도 POS시스템이 필수적입니다.”

김사장이 독립형 편의점 가운데 1위 자리를 장담하고, 메이저 편의점과의 경쟁에서도 자신감을 보이는 이유도 여기에 있었다.

POS시스템이란 컴퓨터를 이용하여 각종 유통정보를 분석 활용하는 유통 시스템으로 매장에서 판매와 동시에 품목, 가격, 수량 등의 유통정보를 컴퓨터에 입력시켜 정보를 분석, 활용할 수 있다. 일반 대기업 편의점에는 POS시스템이 갖춰져 있어서 실시간 거래가 가능하지만 영세한 독립형 편의점은 수억원이 개발비용으로 들어가는 POS시스템을 갖추는 데 주저할 수밖에 없는 게 현실이다. 김 사장이 이끄는 썬마트가 일찍이 POS시스템과 인연을 맺은 것은 김사장 개인의 이력과도 연관이 있다.

IMF 당시 충남·대전 ‘베스토아’ 관리

썬마트의 뿌리는 88년 설립한 ‘중앙체인’. 구멍가게 60여곳에 술을 공급해오던 회사였다. 93년 그는 대구에서 썬마트 편의점 사업을 론칭했다. 초창기 6호점까지 직영점과 가맹점을 출점하는 데 문제가 없었지만 본사와 점포를 잇는 전산 시스템이 없어 더이상의 출점에는 한계가 있었다.

그는 당시 주류공급을 하면서 관계를 맺어온 진로유통의 슈퍼마켓 베스토아의 전상망 사용권을 얻기 위해 백방으로 뛰던 차에 때마침 부도가 난 진로유통으로부터 뜻밖의 제안을 받게 됐다. 베스토아 105개 점포를 관리해달라는 요청을 받은 것이다. 대전·충청 지역에 있는 베스토아를 관리하면서 97년 말 POS시스템 개발을 마친 김사장은 자신의 본업인 썬마트 가맹사업에도 힘을 얻기 시작했다. 그는 독립형 편의점 운영을 본격적으로 배우기 위해 일본은 열심히 드나들면서 편의점 경영수업을 받기도 했다.

“일본에서 편의점을 기웃거리다 수상한 사람으로 오해도 받았습니다. 그러나 썬마트를 다시 일으켜 세우기 위해 못할 게 없다는 생각에 일본의 이름난 편의점은 빼놓지 않고 모두 둘러보았습니다. 편의점 사업을 처음 시작하면서는 1년 중에 절반은 일본에서 지냈을 정도입니다.”

실패를 거듭하지 않기 위해 그는 일단 편의점들과 철저히 차별화된 가맹점 콘셉트를 정했다. 새로운 가맹사업의 토대가 됐던 것은 역시 베스토아였다. 베스토아 점주 20여명이 썬마트로 간판을 바꿔 달았고, 그의 편의점 사업은 거칠 것이 없는 듯 했다.

“그러나 독립점 성격이 강하던 슈퍼마켓 점주들을 기본적으로 프랜차이즈 사업을 이해하는 데 한계가 있더군요. 독립성이 강한 슈퍼마켓 점주들이 프랜차이즈 사업에 대한 이해가 부족해 본사와 마찰도 심했고요.”

당초 썬마트 가맹사업은 일반 편의점에 비해 가맹비와 수수료를 없애 마진율이 높았고, 매장의 상품구색에서도 점주의 자율성을 최대한 보장해 주었지만 점주들과의 마찰은 계속됐다.

“간판만 편의점이었지 슈퍼마켓 독립점이나 마찬가지였어요. 결국 베스토아 점주 가운데 10여명이 떨어져 나간 뒤로는 아예 일반 편의점 점주들을 타깃으로 매장 콘셉트를 재정비하게 됐습니다.”

메이저 편의점에 견주어 내세울 만한 것이 없었던 그는 점주들에게는 독립형 편의점으로는 드물게 POS시스템을 포함한 첨단 매장관리 시스템과 점주들의 자율성을 보장하는 가맹점 계약사항을 내세웠다. 고객에게도 썬마트 존재를 인식시키기 위해 가맹점주들에게는 반드시 유니폼을 착용해 브랜드 인지도를 높여 나갔다. 그는 특히 일본에서 습득한 차별화된 고객 서비스를 점주들에게 강조해 나갔다.

“가맹점주들에게 항상 교육하는 것 중에 하나가 문을 나서는 고객들에게 큰 소리로 인사하라는 것입니다. ‘감사합니다’라고요. 물론 손님이 매장에 들어올 때도 하지만 특히 나갈 때 큰 소리로 인사하면 손님의 뇌리에 오래 남습니다. 일본 독립형 편의점 중에서도 손님이 사라져서 보이지 않을 때까지 인사하는 곳이 있습니다. 그 매장을 인식시키는 ‘중독성’을 일으키는 최고의 수단입니다.”

일본 독립형 편의점 현장 연구해 응용

그의 이 같은 노력에 예비창업자들이 하나둘씩 모여들기 시작했다. 그의 가맹조건을 보고 메이저 편의점에 식상하던 점주들이 썬마트 간판을 원했다. 대전뿐만 아니라 타지역에서도 가맹점을 달라고 문의가 올 정도였다. 그러나 김사장은 타지역 출점은 단호하게 거절했다. 아직까지는 본사의 관리능력에 한계가 있다고 판단했기 때문이었다. 가맹점을 늘리면 순간적인 경제적 이득을 취할 수 있겠지만 장기적인 포석은 무리라고 판단한 것이다.

김사장은 POS시스템 구축뿐만 아니라 대기업 편의점에 대응하기 위한 독립형 편의점의 경쟁력을 갖추기 위해 일본의 독립형 편의점들의 장점을 자신의 매장에 적극적으로 접목시켜왔다.

편의점 천국이라는 일본에서 독립형 편의점으로 선전하고 있는 카멜마트, 포플러, 숍앤라이프 등은 그의 벤치마킹 대상이 됐다. 그는 편의점 사업을 시작한 90년대 초부터 이들 업체들을 집중적으로 연구해왔다. 그는 특히 일본의 독립형 편의점들이 세계 최고의 경쟁력을 가진 일본 메이저 편의점들의 틈바구니에서 생존할 수 있는 경쟁력의 원천이 무엇인가를 철저하게 연구해 이를 자신의 점포들에 활용해오고 있다.

“일본 독립형 편의점의 생존 요인은 세 가지로 대별할 수 있습니다. 점포·상품·패스트푸드 차별화입니다. 매년 인테리어 콘테스트에서 우승했던 ‘쓰리에프’라는 편의점은 점포 벽면에 습도계와 온도계, 시계로 장식을 하는 등 매장 인터리어를 통해 젊은 고객들에게 호평을 받고 있습니다.”

그는 우선 일본의 독립형 편의점은 독특한 매장구성을 통해서도 점포 차별화를 시도해왔다는 점을 확인했다. 그는 지난해 썬마트의 매장 안에 습도계와 온도계, 시계를 설치하고 로고가 들어간 외부 간판을 성형 입체간판으로 전면 교체하기도 했다.

썬마트는 특히 최근 국내 편의점에서도 초강세를 띠고 있는 패스트푸드에 대한 전략을 전면적으로 차별화할 계획이다.

“일본 편의점 포플러의 경우 로손 천국인 후쿠오카에서 생존할 수 있었던 것은 도시락이라는 특수 아이템을 통해 상품구색에서 차별화에 성공했기 때문입니다. 포플러는 200여종이 넘는 도시락을 특화시켰고, 도시락에 들어가는 밥맛도 다른 편의점보다 앞서나가기 위해 지속적인 관리를 해왔습니다. 또 다른 독립형 편의점인 에브리원(Everyone)은 빵을 특화시켜 다양한 메뉴를 개발했고, 카멜마트는 술과 안주, 코코스토아는 술과 안주류 특히 튀김안주로 편의점 차별화를 시도했습니다.”

김사장은 편의점에서 판매하는 패스트푸드는 종류뿐만 아니라 맛으로도 차별화가 이뤄져야 한다고 생각하고 있다. 아주 느끼하거나 아주 맵거나, 그 점포만이 내세울 수 있는 맛을 가지고 있어야 고객들은 그 매장을 기억하게 된다는 것이다.

썬마트가 독립형 편의점으로는 처음으로 지난해 말 신문지상을 통해 전국 점포망 구성을 알리는 광고를 내자 그동안 가맹점 계약을 기다리던 500여명의 신청자들과 ‘중앙체인’ 회원사로 있는 1,500개 슈퍼 점주들을 중심으로 계약신청이 쇄도했다고 한다.

김사장은 “일반 편의점이 점포를 무작정 확장하는 것과는 달리 10개 지사를 설립한 뒤 이들 가맹점 신청자들 가운데 한 개 지사당 100개 점포를 출점시킬 예정”이라고 말했다.

* 썬마트 가맹조건

계약기간 5년
본부지원 간판·POS(50%)
가맹비 200만원
개점수수료 250만원
교육비 50만원
점포운영지도비 월 40만원

김사욱 사장 약력

1959년 경북 구미 출생
1983년 성균관대 경제학과 졸업
1983년~1987년 (주)쌍용 재직
1984년 (주)서울중앙체인 설립
1988년~현재 (주)서울중앙체인 상임고문
1992년 편의점 사업부 개설
1992년~현재 (주)중앙체인 상임고문
1993년 썬마트 1호점(직영점) 개점
1997년 썬마트 법인전환
1997년~현재 썬마트 대표이사


노진섭 기자 (janews@joongang.co.kr)


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