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  [도전 창업·성공 CEO]7년 만에 가맹점 600개 돌파하고 해외공략 나선 계경목장 최계경 사장

“1등 고기 아낌없이 퍼주니 1등은 식은 죽 먹기”

10월4일 강원도 영월군 주천강 고수부지에서는 제법 규모가 있는 음악회가 열렸다.

시골 군민들을 대상으로 한 음악회라고 하기에는 출연진이 화려했다. 한국과 일본에서 최고의 인기를 누리고 있는 보아를 비롯해 슈, 블랙비트 등 인기가수와 소프라노 김은실, 테너 강진모, 바리톤 장광석씨와 같은 국내 정상급 성악가가 무대에 올랐다.

대형 공연무대를 자주 접하지 못하는 관객들은 열광했다. 이를 무대 아래에서 흐뭇하게 바라보는 사람이 있었다. 이날 공연을 마련한 계경목장 최계경(39) 사장이다.

경쟁업체 절반값에 육류 공급

공연이 열린 영월군 주천면 출생의 최사장은 고등학교 졸업 후 선산을 판 돈 2,000만원을 들고 상경, 고기 도매업과 육가공품 제조, 농수산물 유통업 등을 거쳐 프랜차이즈로 성공을 거둔 사업가다.

1997년 서울 가락동에 자그마한 식당으로 시작한 계경목장은 7년 만에 가맹점이 600여개로 늘어났다. 600호점은 지난 9월25일 최사장의 고향인 영월에 들어섰다. 이날 음악회는 이를 자축하는 의미를 지니고 있다.

계경목장에서 쓰이는 돼지고기와 상추, 고추, 마늘 등 채소의 대부분이 강원도산일 정도로 최사장의 고향사랑은 유별나다. “영월에서 나오는 쌀은 모두 계경목장에서 소화할 수 있다”고 큰소리치는 그는 앞으로 식자재 일체를 강원도 지역에서 계약 재배해 공급할 계획이다.

내년부터는 고향인 주천면에서 ‘술익는 마을’ 축제를 개최할 것을 이미 영월군에 제안해 놓은 상태다. 홀홀단신으로 상경해 숱한 어려움을 딛고 지금의 성공을 일궈낸 것이 ‘강원도의 힘’이라고 믿고 싶은 것 같다.

계경목장이 비교적 짧은 기간에 놀라운 성공을 거둘 수 있었던 데는 고품질 저단가 정책이 주효했기 때문이다. 계경목장은 200여개의 축산농가에서 계약 사육한 돼지고기를 경기도 광주에 있는 공장에서 직접 가공, 가맹점에 공급한다. 유통단계를 줄여 육류의 가격 거품을 걷어냈다. 1kg당 4,180원에 공급해 경쟁업체보다 절반 가량 저렴하다.

원재료가 워낙 싸기 때문에 1인분(150g)을 3,000원대에 판매하더라도 가맹점의 마진은 좋은 편이다. 계경목장은 IMF를 맞아 주머니가 얇아진 서민들에게 폭발적인 인기를 누렸다. 최사장은 5년째 이 공급가격을 유지하고 있다.

돼지고기 하면 사람들은 쉽게 삼겹살을 떠올린다. 고깃집에서 삼겹살을 팔지 않는 집이 거의 없다. 그러나 돼지고기가 주 메뉴인 계경목장 가맹점 가운데 삼겹살이 없는 곳이 많다. 대신 벌꿀고추장구이, 청삼겹, 생시골돼지 소금구이 등이 있다. 최사장은 “돼지고깃집에서 삼겹살을 팔면 망한다”고 주장한다.

보통 돼지고깃집의 평균 매출에서 삼겹살이 차지하는 비중은 적게는 20%에서 많게는 40%로 단연 1위를 차지한다. 문제는 이러한 삼겹살이 경쟁업체와 차별화하기 어려운 메뉴라는 데 있다.

최사장은 삼겹살이 잘 팔리는 효자 메뉴임에는 분명하지만 뒤집어 생각하면 차별화되지 않는 메뉴이므로 새로운 가게가 근처에 생기면 고객들이 하루 아침에 등을 돌릴 수도 있다고 설명한다.

계경목장은 강원도 영월에서 나는 벌꿀과 고추장을 섞어 돼지고기 가운데 가장 부드럽다는 목삼겹살과 버무린 벌꿀고추장구이가 간판 메뉴다. 또 생시골돼지 소금구이와 청삼겹 등 다른 고깃집에서 맛볼 수 없는 차별화된 메뉴를 선보이고 있다.

최사장은 “가맹점주들에게 절대로 삼겹살 메뉴를 하지 말라고 권하지만 일부 가맹점에서는 손님이 찾아 어쩔 수 없이 팔고 있다”며 안타까워했다.

인테리어 거품 빼 소자본창업 실현

최사장이 가맹점주들에게 늘 강조하는 말이 있다. 바로 ‘아낌없이 퍼주라’는 말이다. 서민들을 대상으로 하는 음식장사이다보니 저렴한 가격과 더불어 푸짐한 인심이 미덕이라고 생각했겠지만 여기에는 놀라운 상술이 숨어있다.

4인분을 먹고 나가는 손님에게 고기 2인분을 공짜로 준다고 가정해 보자. 겉으로는 손해를 보는 것 같지만 실제로는 그렇지 않다. 손님들은 고기 2인분을 공짜로 먹는 것처럼 보이지만 도중에 술이 떨어지고 결국 소주 한병을 더 시키게 된다.

고기 2인분 300g의 원가는 1,200원에 불과한데 비해 한병에 4,000원을 받는 소주의 마진은 그보다 크다. 최계경식 ‘고객감동경영’이자 ‘퍼주기 마케팅’인 셈이다.

최사장은 돼지고기의 거품을 걷어냈지만 창업비용에도 거품을 없앴다. 그는 “인테리어에 쓸 돈이 있으면 권리금에 투자해서 목 좋은 곳에 점포를 구하라”고 늘 강조한다.

고깃집은 고기가 싸고 맛있으면 되니까 인테리어는 깔끔하기만 하면 된다고 생각하기 때문이다. 대신 가맹점이 고기를 많이 팔아 돈을 벌고, 동시에 본사가 물류 마진을 올릴 수 있기를 바란다.

그는 가맹점 오픈시 인테리어 비로 마진을 챙기는 프랜차이즈 본사들에 대해 비판적이다. 계경목장은 점포 인테리어를 실비에 가까운 평당 90만원대에 해주고 있다. 이러한 정책은 비교적 적은 비용으로 창업을 하려는 소자본 창업자들에게 좋은 반응을 얻었고 계경목장이 짧은 기간에 가맹점을 늘리는 계기가 됐다.

계경목장은 최근 지속되는 불황에 대처하기 위해 전 가맹점을 대상으로 교육 프로그램을 강화하고 있다. 외부 서비스 전문기관에 의뢰해 가맹점주들을 연수원에 입소시켜 2박3일간 서비스 교육을 받게할 계획이다. 새로 점포를 오픈하는 점주와 직원들은 반드시 교육 프로그램에 참가토록 했다. 기존 가맹점은 1년에 두차례 보수교육을 받아야 한다.

최상의 고기맛 위해 온도관리

10월부터는 고기에 온도관리 개념을 도입했다. 고객들에게 최상의 고기맛을 제공하기 위해 공장에서 유통과정을 거쳐 손님들의 식탁에 오를 때까지 일정한 온도를 유지하는 것이 주 내용이다. 고기맛이 가장 좋다는 영하 1도를 유지하기 위해 각 가맹점에 김치냉장고를 고기숙성고로 활용하도록 했다.

최사장은 요즘 사무실에서 새싹채소(sprouts)를 씹어먹고 있다. 브로콜리싹을 비롯해 알팔파, 배추순, 다채, 겨자싹 등이 들어가는 새싹채소 비빔밥을 곧 출시하기 때문이다.

최사장은 “살아있는 생명 에너지로 불리는 새싹채소는 완전히 성장한 채소보다 영양분이 월등히 많다”며 고소미, 매코미, 상크미 등 세가지 비빔밥 메뉴가 출시될 예정”이라고 말했다.

이와 함께 얼리지 않은 돼지고기 목살을 주재료로 키위, 배 등 과일을 넣은 소스로 양념을 한 건강식 양념계경포크도 개발, 가맹점에 제공한다. 그는 이러한 신메뉴가 건강에 관심이 많은 고객들의 요구를 충족시켜 주는 한편 가맹점의 매출을 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다.

계경목장은 지난 9월1일 베트남 호치민에 가맹점을 내고 해외로 진출했다. 최사장은 “50여석을 갖춘 호치민점이 하루 매출 200만원을 넘을 정도로 반응이 좋다”며 흡족해했다. 계경목장이 국내에서는 대중적인 음식점이지만 베트남에서는 고급 음식점에 속한다. 소득수준이 상위 5%에 속하는 이들이 주고객으로 매장 총 매출액의 3%를 로열티로 받는다.

1호점의 성공적인 진출로 고무된 최사장은 조만간 2호점을 낼 계획이다. 호치민을 비롯해 하노이와 다낭 등에 7~8개의 가맹점을 오픈한 뒤에는 중국과 일본, 미국을 집중 공략한다는 전략이다. 이미 시장조사가 끝난 상태라고 말하는 그는 해외시장 공략에 대해서도 자신감을 나타냈다. 그는 “오는 2010년까지 전세계를 대상으로 1만2,000개의 가맹점을 개설해 한국 음식의 세계화에 앞장 설 계획”이라며 기염을 토했다.

[튀는 CEO 튀는 아이디어] 포장판매 ‘숍인숍’ 도입해 몰려든 손님 분산

업계 최초 ‘음식 보험’ 가입 고객안전·가맹점 보호

스스로를 ‘단순무식한 촌무지렁이’라고 말하지만 사실 최계경 사장은 기발한 아이디어를 사업에 적용해 나름의 성과를 거두기도 했다.

바쁜 시간대에 손님이 집중적으로 몰리는 문제를 해결하기 위해 점포 내에 별도의 포장제품을 테이크아웃으로 판매하는 ‘숍인숍’ 개념을 도입한다거나 지난해 월드컵 당시 입장권을 가진 사람들에게 무료 시식을 실시한 것이 대표적이다.

평생 이름을 걸고 사업하기 위해 자신의 이름을 브랜드화했다는 최사장은 자신을 계경목장의 사장이 아니라 ‘대표사원’으로 소개할 만큼 ‘튀는 CEO’다. 불의의 사고로부터 고객들의 안전과 가맹점 보호를 위해 프랜차이즈 업계에서는 최초로 전 가맹점을 대상으로 음식물 배상 책임보험에 가입하고, 물류 문제 때문에 프랜차이즈 본사들이 꺼리는 제주도에 가맹점을 열기도 했다.

최사장은 또 부실 프랜차이즈 본사로부터 예비 창업자들을 보호하기 위해 창업 포털사이트를 직접 운영하며 창업 컨설팅도 직접 하고 있다. 부정확한 창업 정보가 너무 많다며 조만간 창업·취업을 주제로 한 잡지도 발간할 계획이다.

“인테리어 비용에서 마진을 남기기 위해 가맹점주에게 부담을 주고, 전문성을 키우기보다는 여러 업종에 진출해 본사의 이익만을 챙긴다”며 다른 프랜차이즈 업체들을 비난하는 최사장은 “남들이 뭐라 해도 나만의 길을 걸어갈 것”이라고 말해 앞으로도 ‘튀는’ 행보를 계속 할 것을 암시했다.

최사장이 말하는 체질별 찰떡궁합 창업 아이템

소음인 지식산업, 태양인 발명사업

태양인 사고력이 뛰어나고 누구와도 잘 사귀며 판단력과 진취적인 기상이 탁월하다. 창의력이 뛰어나 새로운 사업을 개발하면 성공하기 싶다. 발명사업가, 벤처 사업가 등 모험성이 다소 높은 미래지향적인 뉴비즈니스 사업이 적합하다.

태음인 말수가 적으며 이해타산을 따지는 데 철저하다. 또 한번 시작한 일은 소처럼 밀어붙이므로 크게 성공하는 경우가 많다. 불도저형 스타일로 전기전자제품 및 주택관련 수리업 등 공급자 중심형과 건강·레포츠 사업, 건설업, 주점업, 이삿짐센터 등 종업원 관리 노하우가 필요한 업종이 유리하다.

소양인 밖으로 나다니기 좋아하고 남의 일에 희생을 아끼지 않는 등 타인을 위해 일하는 데 보람을 느끼는 의리형으로 판단력이 빠르지만 계획성이 적어 시작은 잘하나 끝이 부진한 경우가 많다. 영업력이 뛰어나므로 유통판매업, 세일즈 등이 어울린다.

소음인 내성적이지만 사교적인 면이 많다. 대인관계시 부드럽고 겸손한 듯하나 내면적으로 강인하다. 총명하고 판단력이 빠르며 자기본위로 사고하는 경향이 강하다. 큰 영업활동 없이도 꾸준히 고객이 있는 생활용품 및 신변잡화 관련 업종, 취미사업, 아동 및 교육사업, 컨설팅 사업 등 지식산업분야가 좋다.

성행경 기자 (hksung@joongang.co.kr)

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