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  온라인몰 ‘소니스타일’ 인기 비결

주문형 제품 판매·3년간 무상 수리·신속대응으로 인기

연간 매출 100억 엔 이상을 기록하고 있는 일본 가전업체인 소니 사의 전자상거래 사이트인 ‘소니스타일(www.jp.sonystyle.com)’은 오픈 3년 만에 일본 내 5위 안에 진입하는 전자 상거래 사이트로 부상했다고 이 보도했다. 여기서 소니스타일의 성공 비결과 마니아로까지 불리는 사이트 이용자 동향 등을 분석해 보는 것도 의미가 크다.

2000년 2월1일 오픈한 소니스타일의 이용자 동향을 살펴보면 다른 인터넷 관련 사이트들과는 조금 다른 양상을 보이고 있다. 먼저 이용자의 26.7%가 여성이라는 점, 이용자의 11.6%가 연간 5회 이상 쇼핑을 하는 반복구매자라는 점, 심지어는 하루에 몇 번이고 사이트를 방문하는 이용자가 5.8%나 된다는 점을 들 수 있다.

반복구매자들은 소니스타일의 브랜드 파워를 증명해 주는 것이다. 특히 이 중에는 일반 샐러리맨들의 연봉보다 많은 연간 750만 엔이 넘게 제품을 구입하는 이용자들도 있는 것이 특징이다. 또 구입한 제품을 실제로 한번도 보지 않고 사는 이용자들이 39.5%에 달해 사이트에 대한 신뢰감이 상당히 높은 것으로 나타났다.

이러한 전폭적인 신뢰감과 높은 수준의 이용자 수 그리고 상상을 초월한 이용 금액은 다음과 같은 특징들에 따른 것이라 할 수 있다.

Customization : CTO(주문 사양 생산) 제품

소니스타일의 한 가지 주요 특징은 고객들이 원하는 DIY(Do It Yourself, 자가조립)제품을 살 수 있다는 점이다. 소니스타일이 판매한 총 30만3,175개 모델의 ‘VAIO’ 시리즈 제품은 모두 CTO(Configure to Order, 주문 사양 생산)를 통해 판매된 것이다. 하드디스크(HDD)에서 메모리카드는 물론 OS, CPU, 그래픽 카드 등 대부분의 부품과 사양을 선택할 수 있다.

사실 소니스타일의 이용자 중 90% 이상이 이렇게 주문형 제품을 구입하고 있다. 특히 이런 판매 방식으로 사이트 판매 순위 3위엔 모두 VAIO 제품들이 선점하고 있다. CTO 방식은 선택의 폭이 넓은 것 외에도 다양한 가격대의 선택이 가능하다는 것이 특징이다.

실제로 CTO 방식을 이용한 제품들 중에는 최고 사양과 최저 사양의 이용자들이 비슷한 비율을 보이고 있다. 이는 이용자들이 사전에 업그레이드를 염두에 두고 제품을 선택하는 가능성도 있는 등 일종의 마니아 층을 이루고 있음을 시사하는 것이다.

Warranty : 3년 무상 수리 서비스

소니스타일의 제품들은 CTO 방식으로 최고 사양일 경우 50만 엔 이상, 최소 사양이라 하더라도 가격이 15만 엔을 넘어서는 등 다른 사이트에 비해 고가이다. 온라인 판매의 경우 유통·판매 비용을 줄이는 만큼 가격을 인하해야 하지만 점포 판매를 기본으로 하는 일본의 제조업계 관행상 유통업자와의 관계를 등한시할 수 없는 것도 현실이다.

그 대신 소니스타일은 VAIO 전 기종에 3년 무상 수리 서비스를 제공하고 있다. 이는 보험회사와의 제휴를 통해 일반적인 고장 수리뿐 아니라 파손이나 침수 등에 따른 고장까지 모두 무료로 수리받을 수 있는 것이 특징이다.

수리비는 전액 보험회사가 부담하는 체계로 가격에 이 보험금이 포함되어 있다. 소니스타일의 이런 무상 수리 서비스는 VAIO뿐 아니라 캠코더와 디지털 레코더 등의 제품들을 포함하고 있으며 10월부터는 MD 워크맨과 CD 플레이어도 대상에 포함한 바 있다.

고가임에도 불구하고 소니스타일을 통해 제품을 구입하는 것은 이용자들이 자신들만의 가치관을 가지고 비교·선택하고 있음을 시사하고 있다.

Originality: 테스트장으로서의 ‘소니스타일’

소니는 이 사이트를 제품 개발 및 판매에 대한 소비자들의 반응을 조사하는 채널로써 이용하고 있다. 세분화된 고객의 욕구를 오프라인 매장에서 확인하기란 쉽지 않다.

또 신제품에 대한 정보의 확산이 느리다는 단점이 있다. 그러나 온라인을 이용할 경우 보다 신속하게 고객들의 욕구에 대응하는 것이 가능하다. 해외 상품에 대한 평가, 신색상에 대한 평가 등 신제품의 시장성 등을 체크해볼 수 있는 테스트장으로서의 기능을 수행해 주고 있는 것이다.

소니스타일의 다른 특징 중에 하나는 해외 시장용 제품이나 오리지널 제품을 제공한다는 점이다. 소니만의 오리지널 컬러가 자체 제품뿐만 아니라 협력업체와의 유기적인 관계를 통해 제품 케이스나 가방 등에도 오리지널 컬러가 적용된다.

또 일본 시장에는 출시되지 않는, 해외 시장을 겨냥해 만든 VAIO, TV 등을 한정 판매하는 경우도 있는데 이 경우에는 ‘한정’되어 있다는 사실이 이용자들의 소유욕을 자극하기도 한다.

소니스타일은 오픈 초기에는 서버의 이상으로 고전하긴 했지만 지난 3년간 지명도를 확보하면서 연간 매출 100억 엔의 성공적인 온라인 쇼핑 사이트로 성장했다. 다양한 제품을 다룰 뿐 아니라 고객들이 원하는 기호에 맞는 제품들을 신속하게 제공하고 독자적인 차별성과 철저한 서비스를 제공, 기존 고객들을 마니아 층으로 만들고 새로운 고객들을 끌어들이고 있다.

또 온라인 쇼핑 사이트를 일종의 연구 개발 및 생산에 직결되는 테스트장으로 활용하면서 바람직한 전자상거래 사이트의 모델을 구축하고 있음을 알 수 있다.

김상혁 와이즈인포넷 책임연구원 (sakim@wiseinfonet.com)

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